NeuroMarketing: Estimulando la mente del Usuario.

neuroVenta

NeuroMarketing:

Tenía tiempo con intensiones de hacer un post sobre NeuroMarketing y al fin he sacado un tiempo para esta entrada, haciendo un breve acercamiento a esta disciplina a la que todos los que estamos relacionados con el social media y el marketing digital nos acercamos de diversas formas.
En diversos sitios se comenta sobre este término, pero muchos no lo entendemos aun claramente. Grandes empresas invierten en costosos estudios de Neuromarketing, pero, ¿qué es Neuromarketing y para que se utiliza? Además, ¿tiene aplicación en las redes sociales?


Según wikipedia, Neuromarketing o Neuromercadotecnia es la aplicación de técnicas de las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia; y conscientes de esto, las multinacionales han visto su potencial y están invirtiendo en investigaciones desde hace algún tiempo.


NeuroMarketing en el día a día:
Me comentaba una amiga, que siempre le ha resultado complicado, ir a comprar víveres a cualquiera de esas cadenas de híper mercados que venden de todo, porque muchas veces, termina comprando mil cosas, menos lo que realmente iba a buscar.

Por un tiempo trabajé en una de estas grandes cadenas, y realmente las secciones de productos, están ubicadas estratégicamente para que esto suceda. Al entrar a la tienda lo primero que te encuentras siempre son los aparatos de sonido, video, juegos y música, en todo un ataque emocional auditivo y visual del que pocas veces sales ileso.

Precisamente, el layout de una hiper tienda está diseñado de forma muy planificada, con un fondo musical no improvisado, y donde cada espacio estratégico, tiene un costo para cada marca, como punteras, cabeceras de caja, etc. Nada está colocado al azar y de algún modo simplemente manipulan nuestras emociones: eso es neuromercadotecnia.

NeuroMarketing

El carrito de las Tiendas:
En las tiendas te facilitan un carrito bien grande de comprar, esto te estimula a comprar más; además te ofrecen degustaciones que te atraen por su olor, como el pan recién hecho, que tampoco pensabas comprar; y claro, los artículos de primera necesidad siempre están al final de la tienda: eso es neuroMarketing.

Iluminación y precios:
La iluminación también es estratégica, mucha luz, poca luz o luz focalizada. Ahh!, y los precios, siempre verás que los montos terminan en .99, pues no es lo mismo 999 que 1.000: eso es neuroMarketing.

Desorden estratégico:
Incluso el desorden no es casual en una tienda, puede ser estratégico, pues nos da la sensación de rebaja, remate u ofertas. Algunas tiendas buscan que la mercancía esté desorganizada, pues nuestro cerebro lo entiende como oportunidad y nos da la sensación de que son más baratos: eso es neuroMarketing.

Neurociencias y Marketing:

Según explica Marcos Merino en ticbeat.com, El neuromarketing es una combinación de neurociencias y marketing, que nos ha hecho posible el uso de herramientas y técnicas de estas ciencias en el marketing, analizando cómo afectan consciente o inconscientemente los estímulos publicitarios al consumidor, a nivel de memoria, atención y emoción.

Estrategias de Marketing digital


Explica Merino, que el neuromarketing estudia el funcionamiento del cerebro aplicado al ámbito de las decisiones de compra, ya que dichas decisiones se basan en sensaciones subjetivas fundamentadas en estímulos sensoriales.

Además, generalmente los consumidores no son conscientes de estos estímulos y, por ello, los estudios de mercado no los pueden medir.


NeuroMarketing y el Cerebro Triuno:
Aunque no seamos expertos en estos temas, es importarte saber que todo este revuelo de las neurociencias, hoy mas vigentes y en auge que nunca, por su aplicación al marketing, y a otras disciplinas, parten de las teorías de Paul MacLean que hablo del cerebro triuno.

Según la teoría de Paul D. MacLean, en esencia, el cerebro humano consta de tres formaciones o cerebros independientes. Cada uno de estos cerebros posee su propia inteligencia, su propia subjetividad individual, su propio sentido del tiempo y el espacio, y su propia memoria, además de otras funciones. 

Estos tres cerebros son, el reptiliano, el límbico y el neocórtex.

Los tres cerebros, explica MacLean, están interconectados a nivel neuronal y bioquímico y cada uno controla distintas funciones de nuestro cuerpo, afectando directamente a nuestra salud, bienestar y rendimiento personal, profesional o académico.

Las neurociencias tratan de conocer de forma simplificada la organización cerebral y qué zona de éste responde a un estímulo en específico. 

El Neocortex es el cerebro racional, lógico y analítico; en pocos consumidores predomina esta parte del cerebro, y son los aquellas personas que justifican sus compras antes de hacerlas.

Emociones y neuroMarketing
El cerebro límbico, almacena sentimientos y procesa emociones. Quienes más lo utilizan antes de comprar son aquellos individuos a los que un producto les produce un estímulo emocional, y generalmente son mujeres.

Finalmente, el cerebro reptiliano, que actúa por instinto y es con el que generalmente se toman las decisiones. Este reacciona ante fenómenos de supervivencia y protección. Muchos compran con este cerebro porque sienten que se están generando un bien. 

Determinar cuándo y cómo actuará un usuario, dependiendo de determinados estímulos no es cosa sencilla, y el neuroMarketing, desde hace algunos años, nos ha estado dando las pautas a seguir en la puesta en marcha de nuestras estrategias de marketing online o tradicional.


¿Porqué es importante el neuromarketing?
Según Roger Dooley, conferencista y experto en neuromarketing, las inversiones en marketing tienen altos porcentajes de fracaso:
  • 95% de productos nuevos fracasan.
  • 98% correo directo no recibe ninguna respuesta.
  • Más del 99% de los banners en sitios web no recibe ningún clic.
Naturalmente, conociendo estas cifras, al aprovechamiento del neuroMarketing se hace vital para optimizar en lo posible cualquier campaña de marketing a cualquier nivel.

Objetivos del neuromarketing:
Según Alba Ferrer de la Universidad Abat Oliba CEU, “Neuromarketing: la tangibilización de las emociones”, plantea que existen seis grandes objetivos de disciplina:
  • Conocer el modo en que el sistema nervioso traduce los estímulos que el individuo recibe cada día en lenguaje cerebral y el procesamiento que se hace de los mismos.
  • Estudiar la efectividad de los mensajes publicitarios.
  • Orientar la selección del formato de medios más adecuado para la conexión emocional con el consumidor.
  • Estudiar la mente del consumidor a fin de predecir su conducta futura.
  • Desarrollar de manera eficaz todos los aspectos del marketing: comunicaciones, producto, precios, promociones, etc.
  • Mejorar la planificación estratégica del branding para centrarla en las verdaderas necesidades, expectativas y deseos del consumidor.






Respuestas del NeuroMarketing:
El neuroMarketing ha ido respondiendo esas preguntas comunes que siempre se planteaba el marketing tradicional:
  • ¿Qué contenido poner en un comercial para tener un mayor impacto en la audiencia?,
  • ¿qué estrategias podemos usar en cuanto al precio de nuestros productos o servicios?,
  • ¿cómo podemos lograr la fidelidad del cliente hacia nuestra marca?,
  • ¿cuántas veces tenemos que repetir nuestra publicidad y cuáles son los medios más efectivos?

NeuroMarketing y publicidad por emplazamiento:
La publicidad por emplazamiento o “product placement” aprovecha profundamente el neuroMarketing, y consiste en la inserción de una marca o mensaje dentro de la narrativa de un programa, película o contenido en el caso que nos interesa, y fue implementado en el cine y la televisión en los EEUU.


NeuroMarketing y Redes Sociales:
Para Jose Cont, experto en el área, combinando Neuromarketing y Redes Sociales se pueden generar Marcas Virales que conecten con el consumidor, pues esta disciplina actualmente ayuda a entender como las emociones se pueden capitalizar en estrategias de comunicación para una marca.

En las Redes Sociales y en el marketing digital en general el manejo estratégico de la imagen y los colores es primordial, y hay mucha información en la red sobre la psicología del color.

Colores y su psicología
fuente: http://hdpixa.com/


UX: User Experience:
Ahora bien el neuromarketing nos ayuda a entender al usuario, por eso la importancia mantener una visión UX en nuestro diseño, en nuestro contenido y en nuestros productos y servicios, según lo mencionaba en un post anterior.

Una diseño enfocado en la experiencia del usuario, o UX, nos pondrá en sintonía con ese usuario y por ende con sus emociones, y esa conexión emocional puede ser el primer paso a la venta y a la fidelidad de ese usuario.

No es lo mismo lo que queramos vender que lo que el cliente quiere comprar. La gente no compra por atributos o características, compra por el deseo de sentirse bien. 

Algo que tenemos que tener claro en nuestros contenidos, es no presentarnos siempre para vender. La gente odia que le vendan algo, pero a todo mundo le encanta comprar cosas.

StoryTelling:
Y al hablar de conexión con las emociones, y de sintonía con ese usuario, indiscutiblemente debemos pensar en StoryTelling o El Arte de contar Historias.

A la gente, decíamos, no le gusta que le vendan, le gusta comprar, y también le gusta que le cuenten historias, es curiosa por naturaleza, por eso a tantos, también por naturaleza, nos encanta un chisme. Y el StoryTelling ataca por allí, la curiosidad mató al gato: eso es NeuroMarketing.

Los Medios Ganados:
Sabemos de la importancia del contenido, y contenido de valor, y es que al crear contenido que empodere al usuario, y lograr sintonía, según Jose Cont, se obtienen lo que llamamos los Medios Ganados.
Medios ganados y Medios Pagados

Un Medio Ganado es ese que no nos pertenece,  y que tampoco pagamos por él, como los muros de cada uno de nuestro seguidores donde se comparten nuestros contenidos. 

Cuando nos conectamos emocionalmente con nuestros usuarios o seguidores no necesitamos pedirles que compartan nuestras publicaciones. 

Grandes marcas como Apple, Coca-Cola o Samsumg han aprovechado muy bien los Medios Ganados gracias a sus estrategias de Conexión: eso es neuroMarketing.

Conexión emocional con el usuario:
El mundo 2.0, a diferencia del marketing tradicional es interactivo, lo que nos permite escuchar y conocer las emociones de los usuarios, mantener conversaciones y convertirlos seguidores.

Un mensaje especial de cumpleaños para un cliente o seguidor podría tener para nuestra marca un impacto emocional positivo en dicha persona. Pero ojo, algunas veces he recibido mensajes de cumpleaños automáticos, que no me transmiten nada, e incluso me llegan a desagradar.

Conclusiones:
En Social Media y Marketing Digital, siempre estamos utilizando términos, técnicas, estrategias y herramientas, como storyTelling, User Experience o visión UX, content Marketing, copyWriting, inbound marketing, SEO o email marketing, que es otra cosa que el aprovechamiento y puesta en práctica de ciertas herramientas y técnicas a la luz del conocimiento de la emocionalidad del usuario que nos brinda el neuroMarketing.

Como dije al principio, con este post simplemente quería hacer un acercamiento al neuroMarketing, pues este siempre será una fuente inagotable a donde recurrir en pro de mejorar nuestras estrategias a la hora de enfrentar la realidad emocional de nuestros usuarios y seguidores.

Como siempre, son bienvenidos tus comentarios y aportes a este post y a sus lectores...

Saludos.-

Javier Garavito, Estrategias de Marketing Digital y Redes Sociales